而不仅仅是某种技能
案例假设如下：
丰田汽车公司和尼桑汽车公司竞争的话, 尼桑一定不是丰田的对手。为什么?
丰田公司原来有一位被誉为" 销售专家" 的神谷先生, 他为丰田公司创造了一种叫做" 集约深耕" 型的促销方法。也就是说, 丰田这个公司本来就是一个有着很强的促销能力的公司。后来, 又确立了一种没有库存的生产系统, 通过不断地追求企业效率, 在汽车制造行业中一直保持着第一的地位。后来由于棒球选手" 一郎" 为尼桑公司做广告, 在国内销售台数上曾一度被尼桑公司夺魁, 但很快又被它扭转了过来。
确切地说, 丰田的胜利是其促销能力的胜利, 而不是技术的胜利。在技术力量雄厚的尼桑和销售力量强大的丰田之间的竞争中, 丰田公司一直保持着领先地位。
这足以说明善于销售的重要性。那么如何做到善于销售呢?
首先, 扩大销售队伍。
一般有两种销售理论。一种理论认为：一定的产品有一定的市场, 产品的特征和消费者的需求决定了市场的大小。另一种理论认为：推销员决定市场。销售员具有内在的( 金钱激励) 销售需求, 当他走出公司, 漫步在街头, 与潜在的客户共进午餐, " 连哄带骗" , 就会产生销售。你雇佣的销售员越多, 你的销售额就越大, 这与产品和市场无关
两种理论都有一定的合理性, 人们往往不重视第二种理论。按收入和利润计算, 大多数公司对销售的投入都是不够的
所以首先要做的就是扩大销售队伍, 其后才是在此基础上进一步探讨如何去运作。
其次, 要对自己的职员进行知识培训。
现在最重要资源是知识。在经济发展过程中, 知识从作为人力资源的一部分, 正逐步独立出来, 发挥其越来越重要的作用, 扮演着推动历史的角色。知识以信息传播为基础, 以应用和创新为手段, 形成了一个相对独立而又无所不包的市场体系, 这个体系之中存在的知识应用和创新成为每个想成功的经营者必备的经营理念、手段、目的, 我们可以称之为知识经营。
那么我们现在要做的就是, 不停地灌输知识, 而不仅仅是某种技能, 只有知识, 销售队伍才能够真正提高素质和档次, 从而增加售量。
外表高傲内心纤弱者
这类人爱摆架子, 无非是想将" 自我" 提高起来。如果这种爱虚荣的观念一旦在他的脑海里根深蒂固, 他那种渴求人家颂扬的心理简直是迫不及待, 只要有人对他颂扬和谄媚, 对他来讲简直是不能抵抗的。那么, 只要我们顾全他那可怜的虚荣心, 即使他得到的是失败, 他也会认为是件大不了的事。
某大百货商店的总经理就利用一种巧妙的方法挽救了一名即将被革职的年轻人。
这位年轻人常与顾客及同伴作对, 部门经理准备辞掉他。总经理知道这个青年与其他雇员不太一样, 别人都不太喜欢他, 也不愿与他共事。但他发现这位员工" 渴求上进" , 于是就想法去帮助他、挽救他。
一天晚上, 总经理走到这位年轻人所在的丝绸部, 那儿有一大堆存货, 他便告诉他如何去将这批货上架、布置, 同时还向这位青年讲了一些关于店员应具备的条件、素质及才能和技术等方面的事。总经理说" ：我想让他知道我是信任他的。"
第二天上班后, 总经理又来到他的柜台前, 让部门主任对他的布置加以赞赏, 并讲了一些勉励的话语。
后来总经理说：" 这点小小的指导对他将来的发展确实起了很大作用。" 这位青年有了搞好工作的自信心, 工作也出色多了, 与顾客及同事的关系也变得融洽了。从此, 别人对他的印象来了个大转变, 他也更加增添了勇气。后来, 这位原先准备被辞退的青年当上了该部门的领班。
原来, 总经理早已知道了这位店员的症结所在。他与人不和、同人作对, 是因为他自以为不如人, 于是便装着高傲, 以满足自己空虚的内心。
从这个例子中我们可以了解到, 这类员工一般都有一颗纤弱的心, 因此对待这类员工绝不能简单粗暴, 要鼓励他们, 对他们表示信赖, 并在适当的场合给他们一点取胜的机会, 让他们把自己的自信心建立起来, 并促使他们养成一个好的习惯, 以代替那种为满足自己虚荣心而表现出来的盛气凌人的傲慢态度。