漫看云卷云舒

加上疑惑诧异的眼神

! " " 你是研究生毕业刚做销售的那段日子里, 总会有客户问我这样的问题, 强烈直接的反问, 加上疑惑诧异的眼神。在1 9 9 6 年大家经常会将销售与卖鸡蛋之类的职业混淆起来, 认为只要会卖鸡蛋, 就能够做销售。

作为一名热门专业毕业的研究生, 销售这个职业似乎应该很遥远。但是, 我不仅做了一线销售员, 而且整整做了三年。

本来我最初的职位是产品翻译, 可我一个月的时间就将产品说明之类的工作扫荡一空。这时, 不得不共同面对眼前的问题

没有销售就没有生存。总经理问我是否愿意做销售。我自觉对于社会这所大学, 还处在幼稚园阶段, 而做一线销售最能锻炼社会能力, 于是就痛快地答应了。但事后也有虚荣心理作祟, 惟恐过去的同学、朋友尤其是导师知道, 自我安抚式地给自己销售的产品定义了许多附加值, 比如, 产品科技含量高、销售对象是医学专家教授等等……

万事开头难。接手销售工作后, 我查阅了大量的同类产品资料, 并对目标客户做了深入的调研, 包括他在哪年在哪本刊物上发表了什么文章、本人的学术观点如何, 以便见面时打开僵局, 切入主题。拜访第一个客户时, 由于没有调查清楚他的工作时间, 在门诊部陪他看了一上午病人。好不容易等到1 2 点, 还没来得及将产品资料递到他手中, 他已经被前呼后拥地请去进餐了。之后我便多长了一个心眼, 拜见客户时先调查他的工作时间表, 以便事半功倍, 提高自己的时间效益。一来二去, 半年功夫, 我竟然为公司开发了第一个客户, 实现了第一笔生意。

经理乐得笑逐颜开, 祝贺之余吐真言：我们谁都想到了, 就是没想到第一笔业务竟是由涉世未深的你完成的!

回想当时自己的感觉, 真的是牛烘烘的, 仿佛完成了" 不可能的任务" 的汤姆克鲁斯似的。

之后, 开发的客户越来越多, 仍有许多客户诧异：研究生竟然来医院上门推销? 看到他们的诧异, 我总会若无其事地说：" 研究生也得先学习社会学呀! " 而销售, 就是领悟这门学问的捷径!

炫耀型员工

这种人自我表现的欲望很强, 喜欢证明自己比你有才能, 比你正确, 轻视你, 甚至可能嘲讽你, 想把你挤下去。

管理这类型下属的原则是：

不必动怒。自以为是的人到处皆有, 这很正常。

不必自卑。你就是有再多的才能也不会在各个方面超过所有的人, 谁都既有长处又有短处。

仔细分析下属这样表现的真实用意。一般下属只有在怀才不遇时才会表露对上司的不满。如确实如此, 就要为之创造条件展现其才能。当重担压在肩头时, 他便会收起自己的傲慢态度。

确属自己的不足之处要坦率地承认并予以改正, 这样他便没有理由再嘲讽你。

不必压制他。越压越不服, 矛盾会越来越严重。

对不谙世故者可予以适当的点拨。语重心长、有理有据的谈话可以改变对方的认识。