回想当时自己的感觉
! " " 你是研究生毕业刚做销售的那段日子里, 总会有客户问我这样的问题, 强烈直接的反问, 加上疑惑诧异的眼神。在1 9 9 6 年大家经常会将销售与卖鸡蛋之类的职业混淆起来, 认为只要会卖鸡蛋, 就能够做销售。
作为一名热门专业毕业的研究生, 销售这个职业似乎应该很遥远。但是, 我不仅做了一线销售员, 而且整整做了三年。
本来我最初的职位是产品翻译, 可我一个月的时间就将产品说明之类的工作扫荡一空。这时, 不得不共同面对眼前的问题
没有销售就没有生存。总经理问我是否愿意做销售。我自觉对于社会这所大学, 还处在幼稚园阶段, 而做一线销售最能锻炼社会能力, 于是就痛快地答应了。但事后也有虚荣心理作祟, 惟恐过去的同学、朋友尤其是导师知道, 自我安抚式地给自己销售的产品定义了许多附加值, 比如, 产品科技含量高、销售对象是医学专家教授等等……
万事开头难。接手销售工作后, 我查阅了大量的同类产品资料, 并对目标客户做了深入的调研, 包括他在哪年在哪本刊物上发表了什么文章、本人的学术观点如何, 以便见面时打开僵局, 切入主题。拜访第一个客户时, 由于没有调查清楚他的工作时间, 在门诊部陪他看了一上午病人。好不容易等到1 2 点, 还没来得及将产品资料递到他手中, 他已经被前呼后拥地请去进餐了。之后我便多长了一个心眼, 拜见客户时先调查他的工作时间表, 以便事半功倍, 提高自己的时间效益。一来二去, 半年功夫, 我竟然为公司开发了第一个客户, 实现了第一笔生意。
经理乐得笑逐颜开, 祝贺之余吐真言：我们谁都想到了, 就是没想到第一笔业务竟是由涉世未深的你完成的!
回想当时自己的感觉, 真的是牛烘烘的, 仿佛完成了" 不可能的任务" 的汤姆克鲁斯似的。
之后, 开发的客户越来越多, 仍有许多客户诧异：研究生竟然来医院上门推销? 看到他们的诧异, 我总会若无其事地说：" 研究生也得先学习社会学呀! " 而销售, 就是领悟这门学问的捷径!
患者寻医问药还要靠缘分?
" 人间四月芳菲尽, 山寺桃花始盛开。" 花草各有自己的生物种, 不仅花瓣和叶子的运动有昼夜节律, 植物生长的速度也是有节律的, 大多数植物在日出时生长的快些。因此, 从生物种的角度, 分析和研究用植物有效成分的含量与分布的周期变化, 可以正确地选择采药的时间。在历代的本草书上, 一般都有采药月令的规定。科学实验证明, 有许多不同科、属、种的药用植物, 它们抑制细菌的能力, 有随季节变化的趋势, 有些植物昼夜的成分含量也有变化。不仅如此, 人体生理也有时辰节律, 病理的运动发展在一定条件下也有时辰节律, 药物时效的作用也有昼夜节律。不懂得这些知识, 只会盲目地照搬教条, 就会救人不成反害人。
医生治病, 除充分考虑时间因素之外, 还要考虑空间因素。我们常有这样的体会, 一位水平一般的医生有时却治好一位许多名医都无法治愈的疑难杂症; 一位水平很高的名医有时却怎么也治愈不了一种并非特殊的病症( 同类较重的病症曾治愈过很多) 。凡此种种, 我们只好用水平发挥来解释, 其实, 在" 水平发挥" 的背后还隐藏着一个重要的秘密- - 缘分。
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