美国营销员实施了先赔后赚
从理论上说, 人类永无止境的消费需求, 决定了市场的发展永无止境。当某个需求被满足后, 必然会随之而产生进一步新的消费需求, 这个过程永远不会结束。
从实际情况来看, 中国是世界上最大的市场、最有潜力的市场, 从这个意义上讲, 中国的市场没有疲软的机会, 中国的企业应该无须担忧产品的市场销路问题。那么, 市场在哪里? 答案是：市场就在消费者的需求中。
也许有人会说, 这不是废话吗? 市场当然在需求中, 我们对这个问题看法的差别就在于有时人只看到这一句话, 而有的人看得更远, 看到更深层次的东西。
首先让我们看一个小故事。
曾有美国、英国的制鞋企业同时向太平洋某岛国各自派出营销人员去销售鞋子, 由于两位营销人员的营销观念不同, 第二天两人各自发回了一份截然不同的电报。英国人向老板报告说, 当地的百姓从不穿鞋, 终年光脚板, 因而这里没有订单, 没有市场, 他第二天准备离岛而归。而那位美国人却向老板报告, 当地的人一双鞋都还没有呢, 这儿是极大的潜在市场, 我准备在此长期驻扎, 并请老板马上先寄1 0 0 双礼品鞋来。这个故事说明, 在这里, 英国营销员是市场导向观念, 没有订单就不能生产; 美国营销员则是营销导向观念, 消费靠我引导, 市场由我创造。观念不同, 带来的策略也不同。美国营销员实施了先赔后赚、小赔大赚的战术性赔钱的策划, 先把1 0 0 双礼品鞋送给当地的上层贵族头面人物, 引发了消费体验, 并激起了众多百姓的好奇与羡慕, 制造了岛国的新闻热点。不久后, 美国鞋大批运到, 即刻形成热销浪潮。因为穿过鞋的人知道了穿鞋的好处, 没穿过的人则早就等着也想挤入有鞋阶层, 抬高一下自己的" 身价" 。最后, 美国鞋商获得了大笔利润, 英国鞋商则白跑了一趟。
这个故事, 搞经济学的几乎都知道, 但它所表达的深层含义不知管理者们是否知晓? 而这里要说的是：
必须重视尚未被开发的潜在需求。如果这种需求仅仅停留在基本消费品, 那么吃饭穿衣是人们的必需品, 大家只要去生产粮食和成衣就行了。但是这些市场早就被企业不断地开发过了, 如果要继续开发, 就必须继续探索新的更加具体的需求。当然, 麦当劳获得了巨大的成功, 因为所针对的不仅仅是人们吃饱的基本需求, 还有快捷、方便、营养、科学和舒适等一系列更加高级的需求。所以, 在寻求市场的时候必须注意开发新的产品、新的技术, 满足消费者新的需求。
率直地讲出自己的难处
某企业有一位人事科长对一位社交学专家讲述了这样一件事情：某天, 一位对该企业帮助颇多的教授亲自跑来, 找他办一件事, 请求替他以前的一位学生安排一份工作。于是, 这位科长便把此人找来面试了一下, 但发现他的水准尚未达到企业要求的标准。
介绍人又拜托说：" 如果贵公司不能采用的话, 希望能将其推荐给其他关系企业。" 这位科长考虑了一下, 仍是左右为难。因为他本人当初也是通过这位教授介绍, 才进入这家公司的。
这位专家听了之后, 就引用一位美国社交专家的方法, 提供给他作参考。其方法是：先要称赞对方优点, 然后再慢慢地说出他的缺点来, 这种办法是非常有效的。因为人是" 感情的动物" , 常常用一种充满了偏执的自尊心来行动。因此, 当你与人交往时, 千万不要忘记这一原则。
几天后, 这位人事科长给这位专家打了一个电话, 告诉他, 自己已向这位教授尽量表示愿意帮忙的态度, 最后并很率直地对他说：" 非常抱歉! 我不能满足你的愿望。假定你一定要替这位学生找一份工作, 而又有适当的地方的话, 请你先告诉我, 我再想办法让他过去试试。不过, 我不能说出是教授先生你介绍的, 虽然这样做对你实在是很失面子, 但还请你原谅。"
对你有恩的人, 来拜托你做事, 的确是非常难以拒绝的。不过, 只要你能表示尊重对方立场, 率直地讲出自己的难处, 相信对方也是会谅解的。
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